IDC 研究顯示，深度擁抱 AI 的企業(yè)已實(shí)現(xiàn)平均 13 個(gè)月的價(jià)值回報(bào)周期，超過 50% 的組織正加速定制化 AI 應(yīng)用開發(fā)，將短期收益轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。普華永道預(yù)測(cè)，到 2030 年，AI 將成為全球經(jīng)濟(jì)的規(guī)則改變者，貢獻(xiàn)高達(dá) 15.7 萬億美元的增長(zhǎng)，為中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來約 26.1% 的 GDP 增量。

而在這場(chǎng)覆蓋全球各行業(yè)的技術(shù)變革中，提供底層 AI 技術(shù)解決方案的云廠商和 to B 服務(wù)商，成為了企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要抓手。在中國(guó)市場(chǎng)，微軟和神州數(shù)碼則是其中的代表。

微軟于 1992 年進(jìn)入中國(guó)，起初主要以售賣傳統(tǒng)軟件為主，例如 Windows 、Office 等等，神州數(shù)碼是其最早期的合作伙伴之一。經(jīng)歷了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，雙方的又沿著 AI 領(lǐng)域繼續(xù)展開合作。目前，神州數(shù)碼是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多幾家實(shí)現(xiàn)微軟全棧產(chǎn)品服務(wù)能力覆蓋的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商，包括云全線產(chǎn)品、微軟 Azure 的底層技術(shù)架構(gòu)以及衍生的應(yīng)用。

微軟創(chuàng)想未來峰會(huì)期間，在與神州數(shù)碼副總裁朱珠和微軟大中華區(qū)副總裁、生態(tài)伙伴事業(yè)部總經(jīng)理慶雪輝獨(dú)家對(duì)話中，作者了解到目前中國(guó)客戶對(duì) AI 的需求，尤其是對(duì)微軟 AOAI 的消耗量，在微軟全球業(yè)務(wù)中排名前列。微軟財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)則顯示，2024 年第四季度，微軟 Azure 及相關(guān)云服務(wù)收入同比增長(zhǎng) 29%，毛利率提升至了 70% 以上。

AI 的變革，從微軟內(nèi)部走到外部

" 在云和生成式 AI 出現(xiàn)之前，微軟是一家常規(guī)的軟件公司，產(chǎn)品推出基本以年為單位。在大語言模型出現(xiàn)之后，微軟的產(chǎn)品迭代明顯加快，微軟全球第一時(shí)間就選擇投入資源，以前所未有的速度將生成式 AI 嵌入到每個(gè)產(chǎn)品線。"

慶雪輝對(duì)作者表示，2023 年的上半年，微軟的員工就在全面地使用疊加了大模型能力的自家應(yīng)用。2023 年初，整個(gè) Azure 底層就已經(jīng)全面接入 AI 大模型。" 微軟確實(shí)是第一家將大語言模型面向 to B 去進(jìn)行全面商業(yè)化的公司。而且作為一個(gè)全球最大的 to B 軟件與服務(wù)公司，微軟本身也在快速利用他自身內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)、場(chǎng)景案例，并把它們推向客戶。"

內(nèi)部驗(yàn)證成功之后，通過神州數(shù)碼等合作伙伴，微軟的技術(shù)和案例經(jīng)驗(yàn)被快速復(fù)制到給外部的客戶。

" 神州數(shù)碼有約 3 萬家合作伙伴，并形成了算力、模型以及應(yīng)用的完整生態(tài)。" 神州數(shù)碼副總裁朱珠對(duì)作者表示，神州數(shù)碼自研的 AI 原生賦能平臺(tái)神州問學(xué)，底層接入了包括 OpenAI 等在內(nèi)的 60 多個(gè)提供企業(yè)級(jí)服務(wù)能力的大模型，并與微軟聯(lián)合打造 AI+ 辦公室等落地場(chǎng)景應(yīng)用。

"to B 的業(yè)務(wù)是不能失敗的。如果口碑受損，客戶就不敢使用你的產(chǎn)品，而且可能會(huì)立刻傳播出去，其他客戶也不會(huì)使用。" 慶雪輝表示，所以在整個(gè)合作推進(jìn)的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn) AI 時(shí)代的 to B 業(yè)務(wù)，不再是售賣單純的通用型產(chǎn)品。合同的簽訂，意味著服務(wù)的剛剛開始。

據(jù)慶雪輝介紹，目前微軟除了銷售團(tuán)隊(duì)，還有包括技術(shù)專家團(tuán)隊(duì)、合作伙伴團(tuán)隊(duì)和客戶成功團(tuán)隊(duì)等一個(gè)全面服務(wù)體系的支持。這個(gè)體系會(huì)幫助企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，完成業(yè)務(wù)遷移從以前傳統(tǒng)的孤島式模式變成打通的云模式，這樣 AI 才能真正運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

"Partner first 是構(gòu)成微軟服務(wù) DNA 的一個(gè)核心原則。微軟作為一個(gè)平臺(tái)公司提供技術(shù)和能力，更大程度需要像神州數(shù)碼這樣的合作伙伴基于微軟的產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)相應(yīng)的行業(yè)解決方案，并在前端與客戶簽訂合同、提供服務(wù)，這是微軟的商業(yè)模式。" 慶雪輝稱，微軟不會(huì)像一些國(guó)內(nèi)廠商一樣搶奪合作伙伴的生意，而是會(huì)確保神州數(shù)碼等合作伙伴和微軟各自聚焦在自己的業(yè)務(wù)上。

To 業(yè)務(wù)，信任與生態(tài)

如前所述，在整個(gè) to B 的 AI 解決方案合作中，微軟所堅(jiān)持的就是平臺(tái)化角色。至于如何扮演好這一角色，微軟認(rèn)為信任和生態(tài)是其中的關(guān)鍵。

" 一方面是角色定位非常明確，另一方面是可預(yù)期，微軟不會(huì)隨意變化生態(tài)策略。沒有穩(wěn)定的預(yù)期，生意肯定無法做。"

慶雪輝表示，比如微軟注重用戶對(duì)新技術(shù)的接受度，包括很多用戶購買智能 Microsoft 365 Copilot 副駕駛 后不知道如何使用，微軟會(huì)出錢提供培訓(xùn)資源，通過合作伙伴為最終用戶做培訓(xùn)。微軟的產(chǎn)品比如 Azure AI 都是按照訂閱的方式提供服務(wù)的，你開始使用它才能提高消耗量，微軟人員才能有相關(guān)收入，否則只簽訂合同是沒有任何收入的。

慶雪輝還強(qiáng)調(diào)，to B 實(shí)際上是一個(gè)持久的信任過程。

在智能 Microsoft Copilot 副駕駛 發(fā)布后，微軟就在第一時(shí)間表示：第一微軟的 AI 不會(huì)查看你的數(shù)據(jù)，第二不會(huì)用你的數(shù)據(jù)做內(nèi)部訓(xùn)練，第三如果用戶利用微軟企業(yè)級(jí) AI 創(chuàng)作的內(nèi)容，導(dǎo)致第三方起訴侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)，微軟可以出錢幫助用戶應(yīng)訴。因此，微軟的保障是成體系地保障服務(wù)，讓用戶能夠安心使用這些產(chǎn)品。

而在企業(yè)出海中，微軟的全球生態(tài)和服務(wù)體系則是這家公司的優(yōu)勢(shì)所在。比如，在出海業(yè)務(wù)的落地層面，微軟則依靠神州數(shù)碼這樣的合作伙伴開展業(yè)務(wù)。

" 以前 Windows 和 Office 是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，技術(shù)能力并非是最依賴的，關(guān)系型銷售是最多的?，F(xiàn)在，AI 場(chǎng)景是定制化的，我們需要了解客戶的場(chǎng)景和系統(tǒng)，技術(shù)型銷售變得愈發(fā)重要。"

神州數(shù)碼副總裁朱珠表示，目前 GPU 是典型場(chǎng)景，出?？蛻粜枰褂梦④浀暮Ｍ馑懔?。許多出海企業(yè)業(yè)務(wù)遍布全球，神州數(shù)碼會(huì)根據(jù)客戶的最終用戶地區(qū)進(jìn)行調(diào)整。" 當(dāng)中國(guó)企業(yè)在海外市場(chǎng)推進(jìn) AI 產(chǎn)業(yè)化落地時(shí)，其選擇的云服務(wù)與 AI 合作伙伴伙伴已突破傳統(tǒng)供應(yīng)商角色邊界，本質(zhì)上是在構(gòu)建涵蓋技術(shù)賦能、合規(guī)穿透、生態(tài)嫁接的數(shù)字化轉(zhuǎn)型價(jià)值共同體。"

因此，如何實(shí)現(xiàn)整個(gè)架構(gòu)全球化部署成為了出海企業(yè)的需求重點(diǎn)。為此，一方面神州數(shù)碼通過資本收購的方式來增加在海外的根基，另一方面則依賴中國(guó)區(qū)提供遠(yuǎn)程多地聯(lián)動(dòng)服務(wù)。

" 中國(guó)企業(yè)出海在任何地方落地業(yè)務(wù)時(shí)，選擇的云和 AI 合作伙伴并非單純的供應(yīng)商，而是希望借助這個(gè)平臺(tái)完成更多事情。"

慶雪輝表示，中國(guó)客戶出海的目的是扎根海外市場(chǎng)，并融入當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)。而微軟的本地生態(tài)是多維度的，除了安全與合規(guī)性，微軟 50 年來積累的上百萬企業(yè)級(jí)用戶，全球各地都有，這些客戶本身就是出海企業(yè)的交叉客戶。

同時(shí)，微軟平臺(tái)上有一個(gè)龐大的合作伙伴體系，這個(gè)體系內(nèi)部能夠幫助中國(guó)企業(yè)客戶出海，獲得許多新機(jī)會(huì)，包括商機(jī)和投資等。國(guó)很多的 ISV 廠商出海希望借助微軟的平臺(tái)鏈接更多客戶，微軟有一個(gè)專門面向 to B 的云應(yīng)用市場(chǎng)。 微軟全球各地的用戶可以直接在微軟云市場(chǎng)上采購產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)上架的 ISV 伙伴也能從這個(gè)云市場(chǎng)獲得更好的收入。

更重要的是，微軟內(nèi)部設(shè)計(jì)了一個(gè)協(xié)作流程，確保產(chǎn)品在海外當(dāng)?shù)厥圪u后，當(dāng)?shù)劁N售人員會(huì)給予相應(yīng)激勵(lì)，中國(guó)合作伙伴和團(tuán)隊(duì)發(fā)布產(chǎn)品后也有持續(xù)收益。

" 這個(gè)設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵，否則云市場(chǎng)就會(huì)變成一個(gè)僅具備展示功能的櫥窗，海外銷售團(tuán)隊(duì)沒有推廣的動(dòng)力，國(guó)內(nèi)企業(yè)的海外業(yè)務(wù)拓展也無法快速展開。" 慶雪輝稱，如果單純看算力等技術(shù)參數(shù)，云廠商之間目前相差無幾。而微軟在持續(xù)投資自己的生態(tài)體系，從技術(shù)賦能、商機(jī)共享到聯(lián)合推廣與共同服務(wù)客戶，許多人認(rèn)為這會(huì)給微軟帶來額外成本，但這些恰恰是微軟能夠長(zhǎng)久發(fā)展的根基與護(hù)城河。（本文首發(fā)于鈦媒體 APP，作者 | 饒翔宇 編輯 | 鐘毅）